Задача была конкретной: сделать так, чтобы Авито приносил мастерской из Волгограда регулярные заявки на замер и расчёт кухонь на заказ, а не редкие случайные сообщения. Ниже разбираю этот кейс через вопросы, которые владелец бизнеса задаёт в первую очередь: сколько вложили, сколько получили контактов и что это дало в деньгах.
Сколько денег ушло на продвижение на Авито
Мастерская делает кухни под размеры заказчика, производство своё, замерщик есть, фасады и фурнитура хорошего качества. Проблема была в самом аккаунте. Несколько десятков похожих объявлений с каталожными фотографиями, ответы в чате через сутки и никакой системы. Заявки приходили единичные.
За первый месяц работы расходы составили 88 970 рублей. Из них 80 980 рублей пошло на продвижение объявлений, ещё 7 990 рублей - на другие расходы. Бюджет я не раздавал поровну. Сначала запустил продвижение на всю витрину, через несколько дней посмотрел, какие объявления дают контакты, а какие только просмотры, и перенёс деньги в пользу рабочих карточек.
Сколько контактов получили и во сколько они обошлись
За месяц объявления набрали 3 287 просмотров, средняя цена просмотра составила 27,07 рубля. Из просмотров получилось 287 контактов, то есть конверсия просмотра в контакт - 8,73%. Средняя цена контакта вышла 310 рублей. Для дорогой покупки, которую выбирают неделями, это хороший показатель: стоимость входящего потока понятна и считается до рубля.
Отдельно отмечу 348 добавлений в избранное. Кухню редко заказывают с первого просмотра: человек сравнивает мастерские, возвращается к объявлению и пишет позже. Избранное показывает такой отложенный интерес.
Почему контактов стало больше
Главная причина - структура витрины. На плотном волгоградском рынке одно объявление на все запросы работает плохо, поэтому я разбил ассортимент на отдельные карточки: угловые кухни, прямые, с островом, для хрущёвок с малым метражом, из массива и эмали, гарнитур с техникой. В работе было 58 активных объявлений: 24 новых или опубликованных заново и 34, которые продолжали работать с прошлого периода.
Фотографии из каталога производителя я заменил на реальные объекты мастерской в Волгограде и области. В описаниях убрал общие слова и добавил то, что человек ищет при выборе: сроки изготовления, материалы, порядок замера, наличие рассрочки. Чем точнее карточка попадает в запрос, тем выше шанс получить контакт от того, кто уже решил заказывать.
Как контакты превращаются в замеры
Из 287 контактов 201 человек написал в чат, 61 посмотрел телефон, ещё 25 сделали и то и другое. Основное общение идёт в переписке, поэтому скорость и качество ответов определяют, дойдёт ли человек до замера.
Для менеджера я написал простой сценарий. На вопрос «сколько стоит кухня» отвечаем вилкой по типовой конфигурации и сразу задаём два вопроса: какие размеры и какая техника будет встроена. Затем предлагаем бесплатный выезд замерщика на конкретный день. Отвечать нужно в рабочее время в течение нескольких минут. Так цена перестаёт быть конечной точкой разговора и становится поводом записаться на расчёт.
Что это дало в деньгах
Выручка мастерской за первый месяц составила 912 000 рублей. Первые клиенты и заказы появились уже в первый месяц, а вложения в продвижение окупились в несколько раз. Эту выручку дали три вещи вместе: витрина, разбитая по реальному спросу, контроль цены контакта и быстрый чат со сценарием, который ведёт к замеру.
Если вы только присматриваетесь к каналу, посмотрите, как устроено продвижение объявлений на Авито в моей работе: от структуры карточек до ответов в чате.
Если заявки на кухни идут вразнобой
Когда вопрос «сколько стоит?» теряется в чате, а контакты приходят случайно, обычно проблема в витрине и скорости ответа, а не в самом спросе. Оставьте заявку ниже, и я посмотрю ваш аккаунт: где теряются контакты и как довести их до замера.