Просмотр объявления и контакт - это разные вещи. Просмотров бывает много, но человек пролистал ленту и ушёл. Лид появляется, когда он посмотрел телефон или написал в чат. В этом кейсе по продвижению на Авито модульных домов в Екатеринбурге разница хорошо видна: 3 463 просмотра по 25,45 рубля превратились в 226 контактов, конверсия из просмотра в контакт составила 6,53%. Средняя цена контакта - 390 рублей.
Какие лиды приходят в нише модульных домов
Покупатель дома за несколько миллионов решает неделями. Поэтому в нише входящие лиды делятся на два типа: одни сразу звонят, другие сначала пишут и уточняют детали. Для бизнеса это значит, что нужны оба канала связи, а объявление должно заранее отвечать на главные вопросы: какая площадь, сколько стоит, что входит в цену, как проходят доставка и сборка.
В нашем проекте так и вышло. Из 226 контактов 76 человек посмотрели телефон, 132 написали в чат, а 18 сделали и то и другое. Ещё 362 раза объявления добавили в избранное: люди сохраняли варианты, сравнивали и возвращались к ним.
От входящих контактов к выручке
За месяц клиент получил 1 476 000 рублей выручки. Первые клиенты и заказы пришли в первый месяц, а вложения в продвижение окупились в несколько раз. Общие расходы составили 88 140 рублей: 78 150 ушло на объявления и 9 990 на другие инструменты.
Такой результат появился не из-за одного приёма. Контакты шли из объявлений, которые были собраны под реальные вопросы покупателя. Что именно я изменил, расскажу ниже.
С чем клиент пришёл: аккаунт без системы
Застройщик из Екатеринбурга уже работал на Авито, но без чёткой структуры. Объявлений было мало, заголовки копировали друг друга: «Модульный дом под ключ», «Модульный дом недорого». Цена то указывалась за дом целиком, то не указывалась вообще, и человеку приходилось гадать, о каком метраже речь. Описания были написаны сухо и технически: каркас, утеплитель, сечение бруса, без слов про сроки, комплектацию и доставку на участок.
Главное фото в объявлениях - рендер из каталога производителя: идеальный дом на идеальной лужайке, без людей, леса и снега. В ленте Авито такие картинки сливаются с десятком похожих. Человек, который выбирает дом, хочет видеть живой объект, а не картинку из буклета.
Бюджет при этом шёл без разбивки по объявлениям. Клиент не понимал, какие форматы работают, а какие просто сжигают деньги.
Как я пересобрал объявления
Начал с обложек: заменил рендеры на фото реальных построенных объектов, добавил кадры монтажа на участке и интерьера «после». В галерею каждого объявления поставил план дома и схему комплектации.
Затем разобрался со структурой. Разбил ассортимент по понятным запросам: дома по площади, по назначению (дача, постоянное проживание, баня-гостевой дом), по этапам готовности. Под каждое объявление написал свой заголовок с ключевым запросом и площадью, вместо одной формулировки на всю линейку. Цену вынес в заголовок или в первую строку описания, чтобы порядок затрат был ясен сразу.
Тексты я переписал с позиции покупателя: сколько идёт строительство, что входит в стоимость, как проходят доставка и сборка, можно ли посмотреть готовый дом вживую. Технические детали остались, но переехали вниз, после ответов на главные вопросы.
В итоге в аккаунте стало 64 активных объявления: 36 остались с прошлого периода после доработки, 28 я добавил новыми или опубликовал заново.
Реклама на Авито: куда пошёл бюджет
Отдельно я настроил рекламу на Авито так, чтобы деньги работали на самые конверсионные объявления и не размазывались по всей витрине. Именно это позволило удержать цену контакта на уровне 390 рублей при том, что товар дорогой и решение покупатель принимает долго.
Что из этого можно взять в свою нишу
Если вы продаёте модульные дома, то лиды зависят от трёх вещей: живых фотографий, понятной цены в первых строках и текста, который отвечает на вопросы покупателя до того, как он их задаст. Красивый рендер сам по себе заказы не приносит.
Если у вас объявления вроде бы есть, а контактов мало, оставьте заявку ниже: разберём вашу витрину и посмотрим, на каком этапе теряются покупатели.