Судя по тому, что я вижу в нише, фасад выбирают не так, как рекламу или мелкий ремонт. Заказчик тратит на дом несколько миллионов и сначала хочет понять, можно ли доверить стены именно этому подрядчику. Поэтому он смотрит не на слоган, а на то, из чего состоит система, какие материалы пойдут в дело и как считается цена. Если на карточке нет ответов, он закрывает её и идёт к следующему.
Именно в эту ловушку попал мой клиент из Нижнего Новгорода. Он делает утепление и декоративную отделку фасадов в городе и области, а с Авито получал единичные звонки. Ниже разбираю, что мы изменили и что из этого стоит повторить, если вы продвигаете похожую услугу. Итог за месяц: подтверждённая выручка клиента составила 344 000 рублей.
Что получилось: цифры месяца
Объявления собрали 1271 просмотр, средняя цена просмотра - 18,77 рубля. Конверсия из просмотра в контакт вышла 6,61%, всего пришло 84 контакта. Ещё 120 человек добавили объявления в избранное: для дорогой услуги это признак того, что людей интересует предложение и они возвращаются к сравнению.
На продвижение ушло 23 856 рублей: 21 366 рублей на объявления и 2 490 рублей на другие инструменты. Контакт обошёлся в 284 рубля. Первые клиенты и заказы появились уже в первый месяц, а вложения окупились в несколько раз.
Дальше о том, как к этому пришли.
Что повторить: каждый способ утепления - отдельное объявление
Первая ошибка в нише - одна карточка «Утепление фасадов» на все случаи. Люди ищут по-разному. Одному нужен мокрый фасад с пенополистиролом, другому минеральная вата под штукатурку, третьему вентилируемый фасад с сайдингом или фиброцементом, четвёртому обновление отделки на уже утеплённом доме.
Я разделил услугу по этим запросам и сделал под каждый свой заголовок, свои фото и своё описание. В работе оказалось 14 активных объявлений: 6 новых или опубликованных заново и 8, которые остались активными с прошлого периода. Каждое отвечает на конкретный поисковый сценарий, поэтому человек попадает на карточку, которая говорит именно о том, что он ищет.
Если у вас сейчас одно общее объявление, начните с этого: выпишите, какими способами вы реально работаете, и сделайте под каждый отдельную карточку.
Что повторить: показывать то, что обычно скрывают
В фасадных работах покупают уверенность, что стену не придётся переделывать через пару сезонов. Поэтому я убрал абстрактные картинки и поставил фото реальных объектов клиента: дом до и после, узлы примыкания, крепление утеплителя, армирующий слой.
В описания добавил то, о чём подрядчики обычно молчат: из чего состоит система, какие марки материалов применяются, как формируется стоимость и сколько времени занимает работа на типовом доме. Цену показал с разбивкой по типам фасада, а не одной фразой «от 800 рублей за метр».
Из 84 контактов 39 человек посмотрели телефон, 39 написали в чат, ещё 6 сделали и то и другое. Это люди с конкретным домом и задачей, а не случайные звонки.
Как управлять бюджетом на продвижении объявлений на Авито
Бюджет я не раскладывал поровну между карточками. Я смотрел, какие объявления дают контакты, и усиливал продвижение там, где отдача выше. Слабые варианты не раздувал, а перерабатывал.
При контакте за 284 рубля и стоимости одного объекта в сотни тысяч у бизнеса остаётся большой запас. Дальше результат зависит от скорости ответа клиента, выезда на замер и сметы. Здесь я не вмешивался: моя часть заканчивается там, где заказчик уже написал или позвонил.
Что я бы проверил у вас в первую очередь
Если хотите понять, насколько этот кейс применим к вашему бизнесу, пройдитесь по короткому списку:
- сколько у вас объявлений и закрывает ли каждое отдельный способ утепления или отделки;
- есть ли на карточках фото ваших объектов, а не картинки из каталога материалов;
- понятно ли из описания, из чего состоит система и как считается цена;
- видно ли, какие карточки приносят контакты, а какие только съедают бюджет.
Этот набор вопросов лёг в основу работы по рекламе на Авито для фасадчика из Нижнего Новгорода. Дальше мы планируем отдельные объявления под типы домов и материалов и добавим отзывы с завершённых объектов. Какие суммы это даст в следующие месяцы, я обещать не буду: двигаемся шагами и смотрим на цифры.
Если вы делаете фасады и теряете людей между просмотром и звонком, оставьте заявку ниже: расскажите, какие системы утепления ставите, и я скажу, с чего начать.