Задача была такой: наладить в Иркутске продажи входных дверей с установкой через Авито. Нужен был поток покупателей, которые готовы заказать дверь вместе с монтажом, а не просто спрашивают цену. Ниже расскажу, какие решения этому помогли и что получилось за месяц.
Почему в нише дверей легко не поверить в Авито
Владельцы дверных салонов часто сомневаются в этой площадке, и понять их можно. Дверь стоит десятки тысяч рублей, решение занимает время, покупатель сравнивает несколько предложений и нередко идёт в салон или к знакомому мастеру. Кажется, что на Авито будут писать только те, кто ищет подешевле и ничего не купит.
Проверить это можно только цифрами. Ниже они приведены за один месяц, поэтому судить можно по фактам, а не по ощущениям.
Что дал первый месяц работы
На продвижение ушло 116 847 рублей: 111 857 на объявления и 4 990 на другие инструменты. Объявления набрали 3 174 просмотра, и из них получилось 426 контактов. Конверсия из просмотра в контакт составила 13,42%. Контакт обошёлся в среднем в 274,29 рубля, просмотр - в 36,81 рубля.
Выручка клиента за месяц - 951 300 рублей. Первые заказы пришли уже в первый месяц, а вложения окупились в несколько раз.
Заявки на входные двери с Авито: как разложил ассортимент
Первое, что я сделал, - отказался от схемы «два-три объявления на весь город». Покупатели ищут двери по-разному: по размеру проёма, по материалу, под задачу. Одному нужна дверь в квартиру, другому в частный дом или офис, третьему важны шумоизоляция или терморазрыв. Одна карточка не может ответить на все эти запросы сразу.
В итоге получилось 54 активных объявления, и каждое работает на свой сценарий. 22 из них были новыми или опубликованными заново, а 32 остались активными с прошлого периода. Новые карточки добирают запросы и освежают выдачу, а старые продолжают собирать контакты и копят историю.
Установка в заголовке и реальные объекты на фото
Дверь без монтажа решает только половину задачи покупателя. Человеку нужно закрыть вопрос целиком: выбрать, привезти, установить. Поэтому слова «с установкой» я вынес в заголовки, а на первый кадр поставил готовый проём, мастера за работой или дверь в интерьере.
Фотографии с реальных объектов в Иркутске сработали лучше каталожных картинок. По ним видно, что компания работает в городе покупателя, а не перепродаёт чужие снимки. Описание я выстроил в том порядке, в каком клиенты задают вопросы: цена с установкой, сроки замера, гарантия, что входит в монтаж.
Два канала связи и быстрые ответы
Из 426 контактов 178 человек посмотрели телефон, 214 написали в чат, а 34 сделали и то и другое. Аудитория делится на тех, кто звонит, и тех, кто предпочитает писать, поэтому нельзя оставлять только один канал.
Для чата я подготовил шаблоны быстрых ответов с вопросами про размер проёма, сторону открывания и тип стены. Благодаря этому менеджер сразу переходит к замеру и не тратит время на базовые уточнения. Ещё 299 раз объявления добавили в избранное. Это покупатели, которые сравнивают варианты и возвращаются, и им важно, чтобы карточка выглядела основательно.
Как распределял бюджет
Большая часть расходов, 111 857 рублей, пошла на продвижение объявлений на Авито. Деньги я не делил поровну, а смотрел, какие карточки дают контакты по приемлемой цене. Таким объявлениям я добавлял бюджет, а слабые переписывал или останавливал. Так цена контакта удерживалась на уровне 274,29 рубля.
Для товара с чеком в десятки тысяч рублей такая стоимость контакта рабочая. Выручка 951 300 рублей за месяц показывает, что поток лидов превращается в заказы.
Что взять в свою нишу
Если у вас сейчас пять объявлений на все двери, начните с разбивки ассортимента по ситуациям покупателя, а не по моделям. Затем добавьте установку в заголовки и снимите реальные объекты. После этого подготовьте быстрые ответы и подключите и телефон, и чат. Только когда появится статистика, перераспределяйте бюджет в пользу карточек, которые приводят больше контактов.
Если вы продаёте входные двери и хотите понять, как разложить ваш ассортимент по объявлениям, оставьте заявку ниже. Разберём, какие части этого кейса подойдут вашему бизнесу.