«Заказы приходят волнами: то три звонка за день, то тишина на две недели». Так описывали ситуацию в ижевской мастерской по перетяжке мебели, когда мы начали работать. Знакомые и сарафанное радио давали клиентов, но предсказуемости не было, и загрузку цеха приходилось угадывать. Ниже разбираю, что было не так с их присутствием на Авито и как я это исправлял.
Что не работало в объявлениях мастерской
Объявления на площадке уже были, но собраны наспех. В каждом - пара фотографий готовой работы и описание в две строки. Никакой структуры, никакого разделения по услугам: человек с угловым диваном и человек с парой кафе-стульев видели один и тот же невнятный текст. Из такого объявления непонятно, сколько стоит работа, какие ткани есть и сколько ждать.
Вторая проблема - отсутствие системы. Объявления никто не доводил до ума и не отслеживал, что приносит сообщения. Поэтому заявки шли случайно, а источником клиентов Авито назвать было нельзя. Задача звучала так: превратить площадку в стабильный канал заявок на перетяжку диванов, кресел, стульев и кроватей.
Как я пересобрал объявления
В работе было 16 активных объявлений. 9 из них остались с прошлого периода, и я не стал их удалять, а доработал: обновил фотографии и переписал заголовки под то, как люди реально ищут услугу. Ещё 7 объявлений опубликовал заново или создал с нуля.
Главное решение - дробить услуги. Каждое объявление я заточил под одну позицию: перетяжка углового дивана, замена поролона, перетяжка кресла, обновление стульев для кафе, кровати с подъёмным механизмом. Так человек попадает в объявление, где описана именно его мебель.
В каждом тексте я закрыл главные сомнения клиента: фото до и после, примеры тканей, сроки, возможность выезда замерщика и понятный диапазон цен. Расчёт простой: за полминуты посетитель должен понять, что мастерская работает всерьёз и ответит быстро. Для такой работы нужен авитолог, который смотрит на объявление глазами покупателя, а не владельца цеха.
Что показали просмотры и избранное
За период объявления собрали 2 217 просмотров, средняя цена просмотра - 23,84 ₽. В избранное добавили 206 раз, и этот показатель в нише перетяжки особенно важен. Перетяжка - не импульсная покупка: человек сравнивает мастеров, возвращается к объявлениям, прикидывает бюджет. Избранное здесь работает как отложенный спрос, который позже превращается в сообщение.
Превращается неплохо: конверсия из просмотра в контакт составила 15,65%. Избранное и контакты частично описывают одних и тех же людей, поэтому я не складываю их, а считаю отдельными ступенями интереса.
347 контактов и как с ними работать
Всего пришло 347 контактов, средняя цена контакта - 152,29 ₽. Из них 83 человека посмотрели телефон, 240 написали в чат, а 24 сделали и то и другое. Основной канал связи - чат, и под него я настроил процесс: быстрые ответы, готовые шаблоны на типовые вопросы про ткань и сроки, просьба прислать фото мебели для предварительной оценки.
Самые тёплые - те, кто сначала открыл телефон, а потом ещё и написал. Они уже определились с мастерской и хотят договариваться о деталях. Все 347 контактов были целевыми: у каждого была конкретная мебель, которую нужно перетянуть.
Бюджет и результат
Общие расходы составили 52 843 ₽: 50 853 ₽ пошло на продвижение объявлений и 1 990 ₽ на прочие инструменты. Контакты поступали ровно, без провалов по неделям, и для мастерской это оказалось важнее разовых всплесков: появилась возможность планировать закупку материалов и очередь заказов.
В первый месяц после настройки в мастерской появились первые клиенты и заказы с Авито, а вложения в продвижение объявлений на Авито окупились в несколько раз. Мастерская продолжает работать с полученными контактами.
Что взять из этого кейса
В нишах с отложенным решением смотрите не только на контакты, но и на избранное: оно показывает, что спрос есть и объявление его удерживает. Разбивайте услуги на отдельные объявления, показывайте работы до и после, отвечайте в чате быстро. Именно эта связка дала такую конверсию.
Если у вас мастерская или другой сервисный бизнес и вы хотите понять, как будет выглядеть ваша воронка на Авито, оставьте заявку ниже. Разберём ваш город и ассортимент и решим, какие объявления собрать в первую очередь.